《论文_探究超市化妆品的推销方式(定稿)》

1、探究超市化妆品的推销方式【摘要】 现在商业的竞争日益激烈，特别是销售行业，其竞争的方式、手段也越来越多元化, 因此在促销活动和方法上更是各尽所能，各显神通，在各自的领域大显风骚，对销售的提升起到 了锦上添花的使用。促销的活动和形式千变万化，不同业态其方式也略有不同。现就对超市中化妆品促销的常规活动进行剖析，供大家相互学习，相互交流。【主题词】：推销 方式 多样性 探究随着经济的发展，消费者对化妆品的需求愈来愈多，所以现在对化妆 品的促销方式也越来越多。经过调查硏究有以下几种促销方式。一、会员制促销现在的超市绝大多数实行兼容制会员制。超市会员卡有几种促销手段：仁会员可 以一定数目的积分点数，加一

2、定现金购买正常销售的商品。譬如：500点的积分数加85 元（原价135元）可以购一瓶玉兰油七重修复霜。2、在某个时间段有的化妆品会有会 员价与平价之分的商品。二、价随量变“价随量变”是一种常用的商品价格促销，旨在刺激商品单品的销售，价格随购 买数量的增加而逐级递减。例如：买某种商品1元4件，4.5元2件，2元3件。优点：价格促销，能够刺激顾客多购买同样的产品，单品促销力度较好。缺点：让利力度越大效果越明显，操作环节复杂，很多电脑没有这个活动操作 的设定，所以需要电脑软件的相应支持。否则容易出现漏洞，比如收银员的舞弊，手工 操作要有良好的监督。三、买一送一买一送一”即购买某种商品免费加送多一件同

3、样商品或买某种商品赠送另一件（或几件）商品，是一种较为常用的商品促销。赠送的商品通常以主卖品的关联商品为 佳。例如：顾客买婷美洗发水200ml送（同类型）婷美沐浴露60mlo优点：促进顾客的购买欲望。缺点：本活动针对的产品通常是新品或需处理商品，所以选择的赠送产品一定要具有吸引力，赠送的产品最好和主卖品具有互补性的关联商品或时下流行品。四、加一元多一件“加一元多一件”购买指定商品加1元送多一件同一商品或多一件不同商品。 例如：买5元纱曼婷面膜加多一元就可以免费送（同类型）纱曼婷面膜一片。优点：刺激顾客购买产品。加一元多一件，加1元送的东西对顾客要有吸引力， 所以产品选择很重要。五、抽奖/摇奖“

4、抽奖/摇奖”购物满指定金额就可以免费抽奖或摇奖，通常设置四至五个等级的 奖项，特等奖或一等奖奖品设置比较诱人，能够调动顾客参与兴趣，奖项吸引力越大， 活动越成功。可以现场抽奖或集中在某时刻一起抽奖等方式。例如：凡在娇兰佳人门店一次性购物满30元就可以免费抽奖一次，60元两次， 最多限5次。奖项：一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖（欢喜奖b优点：增加购物的乐趣，满足顾客“博大”的欲望，一般是规定买满多少才可以抽奖，提高客单价。活动成功的关键环节是：奖品设置要有吸引力。缺点：抽奖活动各行各业都在搞，比较泛滥化妆品促销方案大全，顾客的信任度不高。同时操作上需要有抽奖箱、摇奖转盘、 奖券等很多道具物料。六

5、、捆绑销售“捆绑销售”将一种商品捆绑在另一种商品一起，再重新定价或按照以前某一商 品价进行销售。这也是常见的商品促销手段，和“买一送一”形式差不多。主要是针对商 品单品的销售。例如：沐浴露与沐浴球捆绑一起销售。优点：能够刺激商品销售，提高客单价。七、限时抢购“限时抢购”指在指定时间以特别优惠价钱售卖商品。目的是拿名牌商品或敏感商品来吸引人气，显着的特点是：抢购的商品是大众化知名度高的商品，差价优惠力度 要大，要根据店自身的情况选择时间段。例如：6月5日上午10:00-11:00美宝莲商品6折抢购。优点：极大地吸引人气，并能够博得低价的口碑。缺点：抢购商品数量有限，不能满足顾客需求，可能导致顾客

6、不满。由于让利比较 大，对利润的损害比较大。八、打折促销“打折促销”这是一种最为常见商品促销形式，将某种商品进行打折优惠，刺激 商品大批量的销售。常用于处理商品（季末商品、清仓商品、近期商品、残缺商品）以 及新上市商品，或者节假日特别优惠回馈顾客。优点：真实打折力度大吸引大，不经常打折的商品或名品牌商品在特定环境下 打折，效果更为明显。缺点：打折频繁对商品伤害较大，打折力度过大，容易引起顾客的不信任。打 折的处理品容易带来负面影响。九、样品赠送前来零售卖场的人群，他们都对大众消费品有一定程度的需求，选择在零售卖场进行 样品赠送,能直接普及目标人群.实践证明，如果顾客在卖场得到样品能够立即体验的

7、商 品，马上就可以产生消费。大多数的化妆品都会采用这种方式十、通过卖场超市自身设计来进行促销把促销的化妆品放在超市卖场的主通道两侧。主通道客流量大，进入卖场的，首先 要经过主通道。把促销的化妆品放在主通道两侧，肯定能吸引大量的顾客，大大刺激购 买量。小结通过上述调查表明，一般来说超市中化妆品促销方式一般有以下几种：会员制促销、 价随量变、买一送一、加一元多一件、抽奖/摇奖、捆绑销售、限时抢购、打折促销、样 品赠送、通过卖场超市自身设计来进行促销。这几种促销方式能够有效的刺激消费，大 大提升化妆品的购买量。【参考文献】：（美）罗纳德b.马克思：人员推销，郭毅（译），北京，中国人民大学出版社，2002o欧阳云、原一平：推销学全书，北京，兵器工业出版社，1997